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亿天嘉信和你一起探讨如何做B2B产品的市场运营

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品牌: 亿天嘉信产品运营
所属行业: 网络软件
关 键 词: 亿天嘉信和你一起探讨如何做B2B产品的市场运营服务信息
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最后更新: 2017-10-12 18:44
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    品牌: 亿天嘉信产品运营
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要做好B2B的产品运营,你首先要制定ROI,ROI还需要与运营人员的KPI绑定,对运营工作进行数据考核。不同的运营手段,ROI的设定也不相同,后面会在推广工具中一一明细。

“不谈投资回报比的市场运营,都是耍流氓。”现在太多企业现在没有这方面意识,一味的砸钱在市场活动上,却不考核背后收益。

下面亿天嘉信就从“拉新、护旧”两方面进行解说。

一. 拉新

【建议方式】

1、搜索竞价

一提到搜索竞价,大家肯定先想到百度。目前,百度平台上2B企业的竞争很大,搜索价格被炒到很高。那是不是只有百度一个平台做竞价呢?非也。360、谷歌、搜狗都可以做。

百度:流量大,导致垃圾流量占比较高。竞价价格高,广告投放的普遍收益为2-6;

360:流量中等,流量较精准,分析多为技术人员。竞价的2B产品现在还不多,所以价格低,广告投放的收益与百度基本持平;

谷歌:流量中等,流量精准,适合客户为海外市场的企业使用,可以定位全球任一投放区域。

搜狗:流量少。

2. 干货稿件

定期输送干货稿件。啥叫干货?实用性强的专业技能稿件、工作知识经验和工作方法论等等,不吹牛,不带广告。这类稿子发到互联网上的收益是非常长线的。

3. 问答媒体

现在以百度知道、知乎为首的问答媒体,对疑似广告问答的监管力度很大,不是特别容易发帖。但是高质量的、广告性质弱的有效问答,也可以带来长线的收益。下面为大家比较几个平台:

百度知道。受众混杂,可以有广告。切实解决了问题并被采用的,会带来较高的长线的关注。

知乎。专业性人员提问较多,技术性强。广告监管强,所以只是技术、专业的回答问题即可。

除了百度知道,很多问答媒体、论坛都走专业路线,不过感觉流量都不大。

4. 自媒体+朋友圈

其实朋友圈发广告多了,挺让朋友烦的。大客户销售、运营人员可以采用适时的广告推送,加上高质量的文章,吸引潜在的受众客户。

微信群分享高质量的文章,会有感兴趣的用户来添加你的微信,进行了解。

5. 行业会议

大型的行业会议(500-2000人量级)在赞助同期,线上流量也会比较明显的增长,尤其是会议当天,线上的流量和咨询量都会较明显的提升。线下会议现在的赞助费用通常是3-8万,投资回报(不考虑线上流量)达到4倍以上为比较客观。

行业会议的赞助前提,是这个行业是你们产品的受众。不然意义不大~而且行业的渗透不是赞助1、2个会议就能成功的事情,需要最少1年时间的渗透。

常用的、有效的线下会议赞助形式为:演讲(优先级最高)+ 配合展台(展台上设计互动性强、关注微信账号的小活动,赢取小礼品,还可以为公众号涨粉)+获奖(这类型的会议较少,如果有的话,不妨争取一下,后面PR宣传非常体面)

6. 专业沙龙

技术性沙龙在近两年比较火,但是由于质量参差不齐,近两年也有被搞臭的态势。企业举办专业性强的技术沙龙的受众可以分为两类:拉新+未成交客户。未成交客户有的存在对企业、产品不信赖的心态,通过沙龙,可以邀请已经使用了企业产品的服务企业,条件可以的话,可以安排交流、演讲。通过技术的宣讲,为新用户与为成交用户打上一剂强心针。举办这类沙龙,只需要几千元的场地费、餐饮费,目前看来,对未成交客户的转化是有比较大的作用的。

7. 建立渠道

渠道的思路:所有的人和企业都可以作为我们产品的渠道;其他企业做得好、卖得好的产品,也可以作为渠道销售。2B的企业嘛,只要用户重合,卖一个产品和两个产品的性质是一样的。

8. CPS模式

现在有不少平台、网站、联盟在推这种模式,也算是渠道的一种。找到靠谱的第三方,来推进这个事情,是能看到具体收益的。

【其他方式】我觉得效果不好,投资回报低,但是能够有引流效果的运营方式。

1. 硬广投放

对于预算少的企业,我非常不赞长这种投放方式。国内知名的技术门户,都进行过广告投放。个别网站的流量,当日甚至只有50个PV。这些网站的广告投放费用基本都在每日1W左右的费用,毫无转化。

2. 信息流精准投放:DSP、今日头条等,扩大流量漏洞的利器

国内今年新兴了几家做DSP服务的,悠易互动、璧合科技……国外的服务商有科韬。开户价20000,投放受众可以精准到年级、职业、性别、区域等等,后台自动调整出价,比搜索竞价要低不少。

今日头条的流量太杂,虽然也是精准标签投放,但是引来的垃圾流量还是太多。如果推送广告过于技术、产品化,点击量也起不来。今日头条的广告审核很严格,非常严格。如果有投放计划的,最后提前做准备。

二. 护旧

维护老客户的方法就比较简单了,要么是运营层面的维护,要么是销售一对一的维护。下面主要说一下运营层面的三个维护办法:

1. 促销活动

定期的促销活动是非常有必要的,不需要过于频繁、活动形式要多样化一些。打折、优惠券、满赠有礼、分享有礼等等形式可以交替进行。比较推进多年折扣、多年买赠的活动,有利于促成大单。有活动的月份往往比无活动月份业绩高出一倍,但是前提是有频率的进行,经常做活动的,这个数据就没有任何参考价值了。

2. 邮件、短信营销

这两项都可以配合着促销活动时进行,前后进行,可以保障现有用户都能获知活动情况。而且,这两个运营方式都费用都很低,效果情况也可以得到很好的监控

3. 客户答谢会

不同量级的客户准备不同登记的客户答谢会,主要目的是续约,效果不错。

运营的方法五花八门,是否有效也需要实践才能得出。


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